Wat zijn mijn kansen bij een investeerder?

- GEBRUIK JE GEZONDE VERSTAND!

17-08-2011 - Seed capital

Het komt geregeld voor dat startup-bedrijven mij vragen wat hun kansen zijn bij het vinden van een investeerder voor bijvoorbeeld seed capital of early stage capital. Nu is er een vuistregel die zegt dat 95 procent van de kapitaalzoekende jonge ondernemingen er niet in slaagt een investeerder te vinden (een business angel, angel investor, informele investeerder of venture capital-investeerder), terwijl ongeveer 5 procent uiteindelijk wel een kapitaalinjectie met risicokapitaal weet aan te trekken. Maar dat soort percentages zijn betekenisloos zonder er een context bij te geven.

In werkelijkheid zijn de kansen natuurlijk afhankelijk van het karakter van de startup zelf. Ik geef hieronder enkele redenen waarom een groot deel van de startende bedrijven geen kapitaal aantrekt:

. 5 procent zijn oplichters (ik zeg dit met tegenzin, maar dit is mijn ervaring)

. 5 procent zijn psychopathen (fantasten, pathologische leugenaars, etcetera)

. 20 procent heeft geen enkel talent voor zakendoen. Dit zijn de mensen die denken vanuit de logica van een werknemer. Ze vragen zich bij het aantrekken van kapitaal bij een investor af of ze naast vakantiegeld ook een dertiende maand van hun investeerder zullen krijgen.

Aandelen voor ome Nico

. 20 procent heeft de basis van het runnen van een eigen bedrijf onder de knie. Maar deze ondernemers maken bij het aantrekken van kapitaal beginnersfouten, zoals het kiezen van de verkeerde juridische entiteit (eenmanzaak, VOF, stichting) of het weggeven van de helft van de aandelen aan ome Nico. Aan deze categorie is het verschil tussen een productbeschrijving en een businessplan meestal niet uit te leggen en van boekhouden begrijpt deze categorie ook niet veel. Het grootste probleem is hier dat kapitaal aantrekken redelijk complex kan zijn en daarom een iets meer dan gemiddelde intelligentie vereist. Je hoeft er niet hoogopgeleid voor te zijn, maar een VMBO-opleiding of MAVO is echt niet voldoende.

Grootse visies

. dan is er een heel grote groep aspirant-miljardairs die intelligent genoeg is om het allemaal te begrijpen, er ook wel wat offers voor over heeft, maar zichzelf in de weg zit. Deze groep, 45 procent, is behoorlijk hoog opgeleid en beschikt over een goed idee, althans dat denken ze. Het probleem is dat ze denken dat een idee voldoende is voor een investeerder, maakt niet uit wie het is, om de portemonnee te trekken. Deze groep definieert een goed idee als een technologie of dienst waar de wereld op zit te wachten of voor ?de maatschappij? van belang is. Denk aan een auto die boven de grond zweeft (minder wrijving dus beter voor de CO2-uitstoot), een nieuwe manier van energie-opwekking die door heel Nederland kan worden uitgerold als er, nou ja hooguit, 1,5 miljard euro wordt ingestoken of een nieuwe manier van huizen bouwen (vereist een onoverzichtelijk en jarenlang traject met allerlei acties, goedkeuringen en tests voordat de eerste koper zich meldt). Grootse visies dus, maar niet met beide benen op de grond.

Het probleem hier is dat je op specialistische vakkennis niet een bedrijf kan bouwen. Vakspecialisten denken vanuit de technologie en de werkervaring, terwijl een bedrijf pas kansrijk wordt als er van buiten naar binnen gedacht wordt. Welk probleem kunnen we oplossen en wie is bereid daarvoor te betalen?

Twee of drie hoogopgeleiden

. de overige 5 procent is bijzonder kansrijk. Hier gaat het om een team van meestal twee of drie hoogopgeleiden die elkaar aanvullen en wat helpers om het kernteam heen. Ze hebben de markt onderzocht, hebben een prijs voor hun product in gedachten, kennen de concurrentie en hebben een goed idee van hoe hun distributiekanaal er uit gaat zien. Ze hebben daarbij ook zo veel mogelijk afhankelijkheden geelimineerd en hebben het financiele plaatje doorgerekend. Meestal hebben ze al hun eerste klanten geboekt of in elk geval een paar intentieverklaringen van prospects binnen. Hier zijn mensen aan het werk die ook het belang van de investeerder begrijpen, wat bij het aantrekken van kapitaal een eerste voorwaarde is. Ze schrikken niet van financiele termen als return on investment, terugverdientijd, cashflowprognose en ebitda, maar als het goed is ook niet van marketingtermen als cost per lead, cost per sale en lifetime customer value.

Professioneel genoeg

. Van deze 5 procent besluit ongeveer de helft na de eerste gesprekken toch niet met een investeerder in zee gaan. Dat is niet nodig, want deze teams zijn professioneel genoeg om hun bedrijf puur op klanteninkomsten (omzet) van de grond te krijgen, eventueel aangevuld met leasing van bedrijfsmiddelen en met bankfinanciering voor de voorraden.

. Dan is er nog ongeveer 1 procent die de gesprekken met investeerders kan aangaan, kansrijk is, maar het toch niet tot een goed einde brengt. Deze groep is te zuinig om goede adviseurs in te schakelen zoals een advocaat, accountant of matchmaker.

. De overige 1 procent sluit een participatieovereenkomst met een of meer investeerders.

Samenvattend, het aantrekken van venture capital via een business angel (angel investor) of grotere investeringsmaatschappij is goed te doen als je geen oplichter bent, geen psychopaat bent, geen al te laag IQ hebt en in staat bent een product te bedenken waarvoor een groep mensen of bedrijven bereid is te betalen. Dat mag niet een aanname zijn, je moet het getest hebben. Als je ook nog een goed team samenstelt, een businessplan maakt dat de juiste structuur en termen bevat en expertise inhuurt op terreinen waar je zelf niet goed in bent, dan is het aantrekken van een investering eigenlijk zeer kansrijk geworden. En zo hoort het ook.

Venture capital aantrekken is een skill, het is te leren. Letterlijk honderden investeerders zitten in Nederland te wachten op proposities van deze kwaliteit. En eigenlijk heb je er niet meer voor nodig dan gezond verstand.

Henny van der Pluijm

Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.

Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.