Venture Media.nl - uw toolbox naar financiering -  Winkelmand (0)
Nieuws | 1001 Financieringen | Opinie en advies | Nieuwsarchief | Begrippen |
Investeerders Top 100 | Crowdfunding Gids Excel | Overzicht financieringstools | Shop |

Aan kapitaalzoekers stel ik nooit directe vragen

- EEN ONGEWONE METHODE OM ONDERNEMERS VOOR INVESTEERDERS TE KWALIFICEREN

06-02-2017 - Investeringscriteria

Vorige week bood ik leden van Venturemedia.nl de mogelijkheid vragen te stellen over investeerders. Deze week behandelen we de eerste vraag die binnenkwam.


John stelde de vraag:

Welke drie vragen zou u mij willen stellen?

Dat is een grappige vraag. Als ik aanneem dat John een ondernemer is die kapitaal voor zijn bedrijf zoekt, lijkt dit ook een heel zinvolle vraag. Een variant op het thema: Hoe beoordeelt een investeerder een bedrijf waarin hij wil investeren?

Toch is mijn antwoord waarschijnlijk geheel anders dan John verwacht: ik zou namelijk geen vraag aan hem willen stellen.

De reden is tweeledig. Ten eerste vermoed ik dat John denkt dat ik een investeerder ben en daarom verwacht hij het antwoord van een investeerder. Uit ervaring weet ik dat veel ondernemers geen onderscheid kunnen zien tussen een investeerder en iemand die een ondernemer naar een investeerder kan coachen. Het is essentieel dit verschil te kennen.

Kapitaalzoekers liegen

De tweede reden waarom ik geen vragen aan hem wil stellen is veel belangrijker. Naar mijn ervaring spreken kapitaalzoekers namelijk zo goed als nooit de waarheid. Ze overdrijven, laten essentiele informatie weg en vaak liegen ze keihard.

Ze gaan een gesprek in met deze instelling: 'een investeerder vinden betekent een pot met goud die ik krijg voor een plan en het enige wat me interesseert is hoe ik een ronde verder kom'. Zij zien de investeerder niet als een mijlpaal op weg naar een succesvol bedrijf, zoals zou moeten, maar als een doel op zichzelf.

Daarnaast hebben ze op veel vragen gewoon geen antwoord, vaak omdat ze de vraag niet begrijpen. Dan verzinnen ze maar een antwoord om 'aan de bal te blijven'.

Hier speelt ook een stuk onbewuste incompetentie mee. Om een voorbeeld te geven, vraag een startende ondernemer naar zijn businessplan en, als hij daaraan gewerkt heeft, presenteert hij een document waarin in de ene helft beschreven staat hoe zijn product, dat nog niet bestaat, gebruikt gaat worden. De tweede helft is een CV van hem en zijn maten, de medeoprichters van het bedrijf. Dat is natuurlijk geen businessplan. Er is nog niet eens vastgesteld of het product een probleem oplost, laat staan dat er klanten zijn voor het aanbod dat de ondernemer aan de markt gaat doen.

Maar vrijwel iedere ondernemer die ik heb gesproken, gaat er van uit dat een document met een dergelijke inhoud voor een businessplan kan doorgaan.

Om al deze redenen heb ik geen behoefte ondernemers vragen te stellen over hun bedrijf. De antwoorden hebben gewoon vrij weinig waarde.

Het karakter van de kapitaalzoeker

Of een kapitaalzoekende ondernemer kansrijk is om een investering aan te trekken, beoordeel ik dan ook niet aan de hand van antwoorden op vragen. Alle informatie over het bedrijf moet wel op een bepaald moment geverifieerd worden, maar dat is een veel diepgaander proces, dat in een later stadium komt.

Wat ik in de eerste contacten belangrijker vind, zijn bijvoorbeeld:

. is hij bereid een afspraak te maken op zondag 7 uur 's morgens?

. komt hij op tijd?

. komt hij andere afspraken tot in detail na?

. hoeveel praat hij en hoeveel luistert hij (vuistregel: 70 procent luisteren is optimaal).

. is hij bereid te investeren in kennis over investeerders?

. snapt hij dat investeerders aantrekken een proces is en is hij bereid daar in te investeren?

Andere informatie die ik essentieel vind:

. heeft de ondernemer ervaring met commercie (verkoop) of iemand in zijn team die op dat gebied een track record heeft?

. heeft hij in het verleden in situaties gezeten waarbij hij amper nog geld had en toch doorzette om een plan te verwezenlijken? Want dergelijke situaties gaan zich bij het verwezenlijken van een plan wellicht weer voordoen.

Non-verbale communicatie

Dergelijke informatie komt niet zozeer uit directe vragen naar voren, maar blijkt in de loop van een gesprek, waarbij de non-verbale communicatie belangrijker is dan de inhoud van de antwoorden. De belangrijkste vragen stel ik zo achteloos mogelijk. 'Lees je wel eens een boek? Zo ja, waarover?' Uit onderzoek blijkt dat zakelijk succes in grote mate samenhangt met het lezen van non-fictie boeken over geschiedenis, succesvolle personen of boeken met een self-help-karakter.

Dat is wat ik echt wil weten van een kapitaalzoekende ondernemer.

Dus niet 'Wat doet je product?' of 'Hoeveel omzet denk je te scoren in jaar 3?'

En zelfs niet: 'Hoeveel gebruikers heb je al van je product?' Alleen het antwoord op de laatste vraag zou ter zake doen als het antwoord oprecht was. Maar zoals gezegd, uit ervaring weet ik dat kapitaalzoekers eigenlijk nooit de waarheid spreken.

Daarom ben ik niet ge-interesseerd in de antwoorden van ondernemers op directe vragen.


Henny van der Pluijm


Er zijn goede redenen waarom 95 procent van de kapitaalzoekers nooit een investeerder vindt.

Leer op deze website hoe de 5 procent het wel lukt.


Ander nieuws:


25 Misverstanden over investeerders, en dit is de zesde

Reminder. Top 100 Investeerders Gids Excel met korting

Top 100 Investeerders Gids Excel met korting

De Top 100 Investeerders Gids: nu als spreadsheet

Investeerders Top 100. Hoofdstuk 1 gratis

Hoeveel investeerders kan Nederland hebben

De Investeerders Top 100... Wat is nog meer nieuw

De Investeerders Top 100. Wat is nieuw

Het nieuwe boek Investeerders Top 100 ... is beschikbaar

25 Misverstanden over Investeerders .... dit is de vijfde



Crowdfunding Gids Excel



Venture Capital Begrippen



Venture Capital Begrippen e..



Lezing Informal Investors



Lezing Waagkapitaal



Term Sheets And Valuations



Angel Investors Handbook



Venture Capital Track Recor..



Venture Capital Werkpakket







Gratis abonneren?
(Adviezen, kortingsacties, nieuws over deals)
   


ALGEMEENONS BEDRIJFCONTACTINFORMATIE
Algemene voorwaardenBestellen en betalenI.T. Media
Privacy policyFAQDuit 8
Over ons2353 SG Leiderdorp
SitemapKvK.nr. 28080068
Tel: 071 589 4000
BTW: NL001976454B41


Copyright (c) 2001 - 2024 I.T. Media. Alle rechten voorbehouden.